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通过网络营销获客,你的流量在哪里?

获客方法 2020年04月22日 14:10 116 admin

消费习惯的养成,需要一定的时间。

邻村儿童摄影店的王总,伴随着医院渠道的竞争加大,利润率急剧下滑。他想通过网络营销获取客源,提高进店量和利润率。作为一个四线地级城市,如何开展网络营销呢?

王总:村长大人,我们做儿童摄影的,以前谁抢到了新生儿就等于抢到了金饭碗。现在竞争特别激烈,大家不仅去医院抢着拍宝宝出生照,还会开车上门服务拍摄满月照,竞争越来越大了,利润急剧下降。金饭碗变成了破瓷碗。

村长:市场竞争是正常现象啊,你的客流量下降了吗?

王总:我们加派了去医院拍照和上门服务的人手,客流量没有太多的下滑。但是,出生照和上门满月照都是免费的,直到拍摄百天照才收费。增加了人员和车辆的费用,客单价却没有提高,所以利润才大幅度下降。

村长:那么你不能把出生照和满月照变成收费的吗?

王总:整个行业都是在做免费,大家都是在盯着百天这一次的消费。如果我们收费,客户会不认可。

村长:那你为什么想着做网络呢?

王总:我们现在大部分的成本是人力成本,如果我能够通过网络把客户成交,就能节省大量的人力成本。开支小了,利润自然而然就上去了啊。

村长:你说的是流量成本的概念,也就是要区分不同客户来源获取一个客户的成本。你在通过医院渠道获取一个客户成本是多少?

王总:去医院两个工作人员,上门两个工作人员,疏通关系的费用,车辆的费用,赠送客户产品的费用,等等加一起平均到一个客户身上是276元。

村长:那么,你自然进店一个客户的成本是多少呢?

王总:这个怎么算?

村长:你每天的房租除以你每天平均的进店量。

王总:这可高了,一年房租30万,一个822元呢。现在自然进店的客户越来越少,一天平均也就是一个人。这样说,成本是822元一个客户,对吗。

村长:那么你一个老客户回店的成本是多少呢?

王总:老客户少啊,只需要打电话送个20元左右成本的礼品就来拍摄生日照了。就按照20元一个人计算吧。

村长:那么,你转介绍渠道获得一个客户的成本呢?

王总:村长大大,你思考的真仔细,这些都是我以前没有想过的内容。我们老带新,老客户有一个15元左右的礼品,新客户有一个9折左右的优惠。平均下来30元左右一个人。

村长:如果通过网络推广,获取一个客户的成本是多少呢?

王总:美团抽红的费用,在我们这里好像是20%呢。按照800元平均客单价,获得一个客户至少需要160元。

村长:那你上了美团之后,客户一定就会找到你吗?

王总:肯定不行啊,还需要付费做排名,这也是一笔开支。我明白要综合计算一下成本,做一下比较。但是,我可以使用微信或者微信群像微商一样做宣传啊,微信宣传费用低。

村长:谁能够看到你的微信朋友圈或者信息呢?

王总:在别人家群里发广告信息,一下子就被踢出来了。发朋友圈,还是老客户。

村长:你刚刚说老客户回店的成本是多少?

王总:我如果在微信做促销信息,能够看到宣传信息的还是老客户。本来20元的成本,可能因为这个促销反而增加了。看来,我还是得通过美团做网络,很多客户包括我家不少员工都在用美团。美团上应该有很多不是老客户的新流量。

村长:你在美团投放了广告,有了好位置,一定就会有新客户看到吗?

王总:这个倒是不一定,只有进入了这个版块的人才有可能看到我们,广告费可能都白花了。

村长:我来讲个故事。小米很早就有了做手环的技术,但是雷军一直不让做。直到苹果推出手环之后一年的时间,雷军才让小米做了手环,并以低价的方式快速占领了市场。你知道这是为什么吗?

王总:村长你的意思是,不要做吃螃蟹的第一人,不要引领市场,对吗?

村长:你说的很对,当客户的消费习惯还没有养成的时候,你要思考你是否具备这样的实力,是否可以改变客户的消费习惯。如果你们当地不能像一二线城市一样,妈妈选择儿童摄影一定会去美团或者大众点评看看。那么,你在美团花的广告费,会怎么样呢?

王总:这样一来都会打水漂了。那我怎么办,我怎么知道什么时候可以上美团呢?

村长:你们店铺的员工和客户平时用美团买什么?

王总:吃饭,团优惠的餐厅。

村长:儿童摄影属于什么行业?

王总:属于服务行业。

村长:美团在你们当地有市场,是因为大家都在团高频次的餐饮,而不一定是拍照,你认同吗?

王总:认同。

村长:理发店和儿童摄影,同样属于服务行业,那个消费频次高?

王总:(眼睛一亮)明白了。我应该去美团看看理发店和其他服务行业的订单数量。因为儿童摄影一年拍摄一次,理发比儿童摄影高频。如果理发就没有人在上面下单,说明我们当地的客户,没有在美团消费服务类产品的习惯,我就学习小米的战略等待一下下。

村长:是的。客户的消费场景是一种习惯,习惯的养成需要一定的时间,你跟随较高频次的理发店去观察,确实是个不错的方法。

王总:哈哈,这都是村长大人你引导的好。今天真的受益匪浅。

村长画外音:

你要不要开展网络营销,一看流量成本,二看消费场景。每个管理者,都应当对不同来源客户的单个成本了如指掌。对量多价低的渠道要加大投入,对量多价高的渠道要限制性投入,对量少价低的要跟随等时机,对量少价高的要放弃投入。

你的流量成本是多少,是不是划算,你算好了吗?

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